在許多節日期間，公眾的消費能力井噴，各種規模的酒店和餐館都爆滿。 但往往在節日結束後，許多餐廳都在唱空蕩蕩的城市計畫，是時候測試餐廳了。 營銷效果的真正考驗，取決於淡季是否暴跌，能否在一年內持續穩定運營，是否在顧客中享有較高的滿意度和美譽度，是否在餐飲企業中處於領先地位。
旺季盈利，淡季動能“是餐飲企業營銷的核心思想。 盈利就是擁有最大的銷量，獲得最大的利潤; 獲得動力就是搶占制高點，爭取有價值的東西，包括商業知名度、客戶口碑、品牌知名度等，從而建立長期的戰略優勢。 “潛力”與“利潤”的關係是完全不可分割的，沒有淡季的“潛力”作為伏筆，很難獲得旺季的“優勢”; 沒有旺季的“好處”，就無法支撐餐飲企業在淡季獲得所需的“動能”。 在淡季營銷工作中表現出色的餐廳，往往在旺季不用投入太多營銷成本就能賺到可觀的利潤，這是理所當然的。 讓我們看看這三個技巧如何教會餐飲業人員在淡季扭轉局面。
技巧一：全年營銷日曆
餐飲營銷是經營者為滿足顧客需求、實現經營目標而開展的一系列活動，營銷是持續的管理活動，而不是一次性的活動。 成功的餐飲企業營銷目標非常明確，策略非常明確，並按照計畫逐步實施。
筆者根據餐飲企業的市場定位，從顧客構成、消費動機、節後餐飲市場調整趨勢等方面進行判斷分析，將有限的營銷資源投入到最有效的目標市場，制定酒店年度營銷日曆（見下圖），具有可預見的整體管理， 實現旺季和淡季營銷策略的轉變。比如，春季野菜節適時推出，開發婚宴市場的“婚宴秀”; 當團體問候和婚宴數量減少時，可以發展展覽、旅遊團等。
訣竅二：做好客戶回訪
沒有淡季市場，只有淡季思維。 餐飲企業不僅要保證顧客在店內用餐時滿意，還要將服務延伸到店外，做好新老顧客的回頭客。 酒店定期進行回訪，有利於新客戶的開發和老客戶的維護。
新老客戶回訪表
訣竅三：練企業內功
隨著餐飲淡季的到來，很多餐飲企業首先想到的就是裁員，或者給折扣和優惠券，這已經成為很多餐飲企業競爭的常態。 其實，淡季的營銷工作要用兩隻手來抓：一手把握市場，也就是所謂的“砍柴”; 另乙隻手練內力，即所謂的“磨刀”。
在客戶眼中，產品不侷限於菜品，而是企業的品牌，包括菜品、服務、健康良性的管理與企業的運營體系。 營銷就是賣系統，系統越好，客戶體驗越好; 折扣越低，評分越高，淡季的回頭客率就越高。 優質的產品和服務是最好的營銷，所以在淡季，當業務不是很忙的時候，進行系統的服務和技能培訓，不斷提高服務質量，淘汰不合格的營銷人員，招聘新的營銷人員，並進行全面的強化培訓。 改善品牌展示不足，豐富品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
本文節選自《中國好餐廳》雜誌
2024年《中國好餐飲》雜誌380元一套，一套6份，每兩個月發行一次，包郵。