導讀
中國鋰電池產業鏈上有多少家公司？ 上市公司數百家，核心企業2000余家，配套企業數萬家。 除了被聚光燈和鮮花包圍的100個家庭，其餘的眾生在做什麼？ 生活是怎樣的？ 尤其是那些住在展會3公尺*3公尺標準格仔偏僻角落的配套企業？
在大企業“欲、欲、求”的時代，在當今世界，大企業“逐年降本10-15%”，配套企業如何才能韌性成長？ 今天，我們來解讀筆者特別熟悉的一家配套企業——包有極。
寶有極企業成長的故事，沒有洶湧澎湃的波濤洶湧，沒有驚豔的特技，只有各種情況下的局面，以精細化的管理，用一點一點的優化生產工藝，一步步成為細分領域的第一名冠軍，希望能給大家帶來一些啟發和安慰。
鮑有記簡介。
蘇州寶友機科技有限公司成立於2011年9月，是一家擁有10多年行業經驗的國家高新技術企業。 主要產品為動力及儲能電池電芯安全功能裝置、模組安全功能裝置、電池組結構件等，應用於新能源汽車動力電池和儲能電池領域。
公司先後通過了ISO9001質量管理體系認證、ISO14000環境管理體系認證、QC080000有害物質控制管理體系認證、TS16949質量管理體系認證，積極構建有效的質量管理、環境管理、綠色生產管理體系。
公司是國內最早進入動力電池安全功能裝置的企業之一，客戶包括寧德時代、陽光儲能、國軒高科、新旺達、遠景動力、蜂巢等。 其中，方形電池絕緣安全件在市場占有率方面是全國第一，甚至世界第一，是該細分市場的第一名。 同時，由於具有自主研發專用生產和自動化檢測裝置的技術能力，可以為客戶提供規模化、低成本、長期穩定的高質量、高一致性的產品。
公司擁有蘇州相城和常州金壇兩個生產基地，其中金壇工業園占地135畝，總建築面積10畝70,000平方公尺; 相城生產基地占地24畝，總建築面積40000平方公尺。
兩個女同事出來創業的故事。
蘇州寶友機的兩位女性創始人王勤和黃海燕，原本是同事。 1994年7月，兩人分別畢業於合肥大學和安徽大學，通過校園招聘進入蘇州一家外資企業做電子配件。
王勤女士，1972年8月出生，中國國籍，無境外永久居留權，現任蘇州寶友機科技有限公司董事長、法定代表人，是電子材料領域的資深專業人士，具有多年電子材料鏈管理和企業管理經驗，是寶友機的核心創始人。
黃海燕女士，1973年11月出生，中國國籍，無境外永久居留權，現任公司董事兼總經理，寶友機聯合創始人。
1996年，王勤先辭職做電子材料生意，2000年，挖出第一桶金子的王勤利邀請老同事黃海燕一起創業，在蘇州工業園區成立企業做電子材料深加工，主要服務於蘇州周邊的台資、日資企業， 以及台式電腦、膝上型電腦、手機、LED顯示屏等配套電子材料，也就是寶有基的前身，也打造了“王秦主外、黃海燕主內”的創始團隊核心。
2009年1月，我國新能源汽車“10座城市、1000輛”試點推廣開始，首批在北京、上海、重慶、深圳等13個城市;2010年新增天津、廣州、瀋陽等第二批12個城市; 試點城市數量已達25個，新能源汽車申報試點2萬餘輛。
2010年10月，新能源汽車被列為重點培育發展的七大戰略性新興產業之一，國家牢固確立了新能源汽車的未來發展方向。 一年後，寧德時代於2011年12月16日正式成立，以ATL的EV工程部門為基礎。 比寧德時代早3個月成立的蘇州寶友機一直在與ATL電動汽車工程部就方電池絕緣安全件的試製事宜進行溝通。
2014年，國家工商總局總書記明確指出，“發展新能源汽車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路”。 這為我國結構調整指明了方向，我國新能源汽車發展步入快車道。
今年，經過反覆檢測和改進，配套寧德時代的方形電池絕緣安全件正式驗證合格，並開始批量下單。 隨著寧德時代電池業務的增長，公司業務也隨之上公升，日常運營管理逐步完善。
在寧德時代大客的光環下，寶友機很快得到了ATL、三星SDI、國軒高科、新旺達等多家知名企業的廣泛認可，並與這些客戶建立了長期的戰略合作關係。 2016年，公司下定決心停止3C和消費電子的配套業務，全面轉向服務新能源電池行業。
公司沒有拘泥於方形電池絕緣安全件的舒適區，而是進一步拓展了產業布局，從電芯的功能安全裝置，到模組的聯結器併聯，甚至到了後期鋁型材箱系列和新材料系列的布局， 所有這些都圍繞著新能源動力電池配套，形成產品集群，成為新能源汽車動力電池綜合解決方案提供商，為客戶提供一站式服務。
談及創業的動機和過程，兩位創始人在傳統創業故事中並沒有充滿激情和雄心壯志，有的只是在改革開放背景下，新能源汽車發展來臨之際，順勢而為。
既然選擇了套餐，就應該把服務好客戶，做好工作，做大。
早年，寶友機一直以服務台資、日資企業為主，熟悉台資、日資企業的質量和產品管理流程。 對於同為日資企業的ATL和從ATL分離出來的寧德時代來說，溝通是無障礙的，在台式電腦、膝上型電腦、手機、LED顯示屏上模切的坑可以讓客戶踩到更少的坑。
踩過乙個領域所有坑，能總結思考的人，才是真正的專家“，正是這麼一點點的優勢，讓寶有基在市場裂縫中贏得了生存地位和發展時間。
在獲得寧德時代等首批客戶的認可後，公司就有了足夠的信心。 隨著使用，會有改進的建議，然後快速迭代，以此類推，團隊會越來越有信心，來自市場的反饋會越來越好，會進入乙個正向迴圈。
電子材料配套業務大多以電池生產工藝設計為主，從試製到測試、測試鑑定、採購等環節。 王秦回憶起之前接觸過的乙個客戶專案，公司給出了解決方案，客戶當場拒絕了，說其他公司承諾更便宜，交貨更及時。 經過多次走訪溝通，我們終於獲得了乙個試用機會，當時客戶並不看好，公司內部對這個專案的信心也不足，但戲劇性的是，最終只有寶友機保質保量按時完成交貨。
這件事極大地觸動和啟發了團隊，乙個企業，不要野心勃勃，腳踏實地幫助客戶解決實實在在的小事。 現在你已經選擇了這個包，讓我們把它做好，讓它變得更大。 形成“人靠得住，產品可能靠，試一試，產品靠得住，企業靠得住”的正迴圈。
機會在紅海。
在中國，真的沒有一塊田地不是紅海！ 特別是在電子配件行業。 競爭是不可避免的。 2022年底，我去看望公司董事長王勤女士，看到她愁眉苦臉，問她發生了什麼事。 在仔細的詢問下，方志：“寶友機最大的客戶要求降本，直接將2023年交付的訂單減持了15%，遠超當年的毛利率，我該怎麼辦？ ”
以下是我與她的經典對話記錄：
我問：你還有其他客戶可以更換它嗎？
王回答說：沒有！
我問：如果你失去了這個客戶，公司會接受嗎？
王回答說：沒有！
我說：“那你還想要什麼？ 就是做好戰鬥準備，各方面降本增效，讓別人眼中的紅海變成屬於自己的藍海！
王回答說：好的！ 準備好戰鬥吧！ 我不相信競爭不能與其他人相提並論！
相信她當時心裡已經這麼想了，但她需要有人在關鍵時刻幫助她堅定信念。 三個月後，在上海虹橋的一次閉門會議上，我再次見到王主席，她已經面帶微笑了。 告訴我：降本增效奏效了，不僅把訂單和大客戶合併了，還增加了訂單份額，因為價效比高，吸引了新客戶。
1.配套企業競爭，要麼同價高，要麼同款產品低，別無他法
它需要上游產業鏈的支撐和第一鏈的源頭。 如：源頭工廠，原產地直接供貨型，形成價效比優勢。
寶友機是國內首家涉足電池絕緣安全零部件研發製造的公司，並獲得全球首份寧德時代訂單，利用規模採購優勢，培育了自己成熟的**鏈，價值鏈管理已延伸至塑料顆粒期貨、現貨組合，保障價格。
廠房是自建的，絕緣膜是自己生產的，根據客戶的需求模切也是自己生產的，從產品到成本，都佔據了進入行業的優勢，企業還擁有完善的經營管理體系，保證了原材料的成本和貨物的穩定性。
2.效率高。
隨著規模的擴大，效益和質量趨於平緩甚至下降，這是很多企業普遍存在的問題。 企業需要快速結合人、財、物、時、產、供、銷、質八要素。
提高效率的最有效方法之一，往往被公司董事長忽視，就是解雇“偽高管”。 “偽高管”是企業最大的內耗，把這些“偽高管”解雇送給朋友，客觀上是最好的競爭策略。
3、服務重點客戶。
了解重點客戶的需求，通過幫助客戶增加銷售額和降低成本，為客戶創造價值。 客戶價值包括：功能價值、經濟價值和心理價值。 從動力電池廠家的角度來看，簡單來說：功能價值是你的事，效能沒問題; 經濟價值高，可降低成本，提高產品競爭力; 心理價值是擁有乙個富有成效和安全的鏈條。
作為絕緣子和導電部件的研發和製造商，寶友機的首要目標是掌握客戶需求制定指標，進行專項研發，嚴格驗證，並投入批量生產。 在克服技術難關的過程中，有時客戶的生產線無法拍照或錄影，所以寶友機的技術人員只能躺在客戶的生產線上，專注於客戶自動化裝置的執行，找出問題的癥結所在，回來調整產品的加工工藝， 配合客戶對生產線進行一次小改造，順利解決問題。幾次合作的結果都非常令人滿意，帶來了更多的訂單。
4.強力發揮。
密切關注使用者的**和深度需求，深入挖掘需求促進交易，借助營銷活動，乘風破浪，把握每個產品的時間視窗，吃紅利。
新能源汽車動力電池仍處於快速崛起和不斷創新的時期，市場對動力電池的續航壽命、安全性和輕量化的要求推動了動力電池的不斷改進。 寶友機還不斷加強與客戶研發部門的密切互動，及時了解動力電池設計的新解決方案、新用途，不斷為客戶提供新的解決方案。 只有滿足客戶的需求，超越客戶的期望，才能夯實企業發展的基礎，使寶友機在市場上永遠立於不敗之地。
面對中國新能源市場的這塊蛋糕，沒有一家相關企業願意錯過，無數企業轉型進入新能源行業，當然也有很多企業不善於跟風，被行業淘汰，從長遠來看，這場競爭才剛剛開始， 耐力和耐用性非常重要。寶友基的核心優勢是適應和改變，不是因為它第乙個進入市場就覺得自己打贏了仗，而是一直在支援客戶和市場自我完善，以保證原有產品的質量，也為客戶提供新的解決方案和建議， 進入行業新產品的誕生。
最後。
這是在新能源汽車和儲能發展的背景下，兩個普通人的創業故事，無數配套企業的成長故事，體現了乙個中小企業的生存智慧！
很多時候，我們會發現，在商業運營中，沒有那麼多驚心動魄的故事，更沒有那麼多的鮮花和掌聲，更多的是一步一步摸索前行。 2024年，希望大家告別賭博，回歸商業本質，認真管理好企業，實現韌性增長。
本文作者顧國紅，現任江蘇大學新能源汽車專業與新產業學院副院長