2月**動態激勵計畫課程背景：現有客戶規模太大，不知道從哪裡找客戶入手？
現有客戶開發成功率低，營銷效果不佳。
分配的股票客戶中，睡著的客戶太多了，管理不了，耗費的時間也太多了，感覺每天玩10個有效**太多了。
習慣性地做老客戶在庫存，但業績指標很重，老客戶輪流上市很多次，該配套的產品都配套好了，如何實現業績增長？
每天都很忙，覺得時間永遠不夠用，很多事務性的工作打亂了工作的節奏。
如果不能突破現有客戶的警惕性，如何建立客戶信任？
客戶對金融產品或投資沒有概念，無法溝通，需要花費大量時間進行介紹和引導，我認為投入產出比不均等。
客戶選擇性更強，負面影響更大，會比較產品，而我們的產品沒有優勢。
客戶風險承受能力較弱，但要求產品回報高，如何匹配和解決這個異議？
隨著銀行業競爭的加劇，尤其是跨境競爭日趨激烈，如何打造銀行核心股票客戶的競爭力，成為銀行亟待關注的課題。
課程優勢：
價值認知：了解行業發展趨勢，明確現有客戶啟用的核心價值。
分層管理：解讀現有客戶的價值，了解現有客戶分層管理的方式方法。
流程優化：精準分析啟用流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼。
技能提公升：面試技巧實操，掌握現有客戶簡訊邀請的全流程。
策略維護：分析股票粘性策略，運用六大客服策略，精準維護粘性。
活動營銷：提公升活動策劃能力，根據現場量身定製銀行產品的營銷策略。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：分行行長、客戶經理等
課程方法：講座+案例分析+場景互動+案例製作+實踐。
課程設計的邏輯結構：“飛翔翅膀”全場景營銷。
課程大綱
第一講：背景
一、銀行發展與競爭新形勢下的反思與分析
1.客戶群是深厚培養的——我的銀行。
2.渠道創新——便捷銀行。
3.產品專家型——專業銀行。
4.全方位制勝 – 全面發展的銀行。
5.生態整合——不僅僅是銀行。
2、傳統零售客戶價值與傳統擴張營銷痛點分析
1.客戶資源不足——體育擴張難以持續。
2.我不知道客戶的痛點——做銷售式的擴張是很困難的。
3.擴張區域不明確 - 無序訪問難以管理。
4.營銷策略不均勻——很難把握“頭”和“尾”。
5.核心客戶定位不準確——一心想客戶開發，忽視售後維護。
第二講：營銷轉化
一、零售銀行營銷效果不盡如人意的分析與思考
反射：角色感知評估，我從事什麼角色？
1.從客戶追客戶到追客戶的營銷模式轉變，我們將走向何方？
反射：顧客不進店，顧客不進店，就不能出去拓展？
2.零售銀行、客戶營銷和典型問題分析。
**分析：“”神醫西來樂“，為什麼徒弟挨打，師傅卻能直接收錢？ ”
3.客戶到底在拒絕什麼？
4.客戶營銷的兩個最理想的先決條件。
討論：“我不需要！ 客戶到底在拒絕什麼？ 為什麼要拒絕？
2. 財務顧問在營銷中的營銷作用
1.金融業務中三類營銷角色分析
1）“主”——從不主動攻擊，坐等顧客上門。
個案研究：“XX農商銀行客戶經理等待客戶上門的無限悲劇”。
2）“推銷員”——低成交率和低客戶感知度與巨大的工作量成絕對反比。
個案研究：“我不需要”——客戶的話，讓我們主動上門的客戶經理啞口無言。
3）“理財顧問”——能贏得客戶終身信賴的專業合作夥伴。
個案研究：“讓我們看看這位客戶經理是如何贏得大農戶的上下游，並將他們發展成為資訊聯絡員的。”
2.財務顧問角色的特徵。
3.根據客戶的財務狀況和實際需求。
工作場景分析：“XX農商銀行存款規模的背後”。
4.如何傳達財務顧問的專業精神和動力。
**分析和演講示例：我們需要什麼樣的營銷模式來留住客戶的心，有效提高回頭購買率和客戶推薦率？
第三講：對現有客戶進行維修的科學維修流程策略分析
1、新零售銀行轉型學科精準營銷流程
1.控制營銷節奏
獲得“客戶”、“提高”客戶、“管理”客戶和“轉化”客戶。
個案研究：從倒數前 3 名到正面前 3 名，我們來聽聽他的獲客情況
獲客渠道分析
1）街頭社群物業活動吸引顧客。
2）商業市場管理活動，獲取客戶。
個案研究：讓你的美麗來裝扮我的美麗——銀行和花店的聯盟。
個案研究：在建行家裝文化節上簽約46戶家裝分期付款的營銷原則。
3）為學校社交活動贏得客戶。
個案研究：小畫家，粉刷我家——教育部提振1.78億定期存款
4）各種微信群來獲取客戶。
個案研究：曉雄的網上金融“一畝三地”幫助其一人支撐了銀行30%的業績。
5）其他活動。
分層和分層客戶服務策略分析
1）專業飼養員。
2）活動管理員。
2、科學的資產配置面談
短期資本配置
1）短期資金的功能和配置方法。
2）如何使用我們的西洋雙陸棋吸引其他銀行的資金。
中期風險基金配置
1）中期資金的作用和配置方式。
2）針對不同客戶群的中期資金配置建議。
3）如何使用大面額存款證吸引其他銀行的資金。
4）理財產品轉換為中長期定期存款。
場景 1：金塊用於大額存款證的差額。
場景 2：理財產品轉型為長期定期存款金塊。
中期對沖資金配置
1）中期保險基金的作用和配置點。
2）股票市場投資風險分析。
3）為什麼我們的投資往往以“快樂和悲慘”的方式結束。
4）**定期投資的客戶訪談技巧和方法。
第四講：不同庫存客戶群細分後的主動營銷落地策略介紹
1、新零售銀行不同地區、不同客戶群的科學營銷流程
第 1 步：梳理資源結構。
第 2 步：劃定營銷區域。
第三步：分析客戶痛點。
第 4 步：價值鏈結的關聯。
第 5 步：雙贏模式的策略。
第 6 步：完善實地執行工作。
7個步驟：生態營銷的聚合。
個案研究：銀行助力“十碗”招攬社群客戶，“十碗”助力銀行建立存款結算渠道。
個案研究：山東某股份制銀行擁有10大客戶群、10大主題，年新增存款2億元。
情景分析：三家醫院的張醫生給我們上了一堂“金融課”。
分析第二和第三位“管理”客戶的策略
1.以不同“節日”為主軸的增值系統。
2.以不同“客戶群”為主軸的增值系統。
3.以不同“禮節”為主軸的增值體系。
個案研究：一套好運“程式碼”使商店的速度與增加進入商店的顧客流量一樣快。
4.以“微信群”不同版塊為主軸的增值系統。
個案研究：上海浦發銀行營業廳微信牆開啟了該行“第二”營業廳。
5.以不同“金融知識”為主軸的增值系統。
3、客戶“轉向”策略分析
1.為什麼要“轉身”。
2.如何“轉身”。
3.如何保持“轉動”。
個案研究：3個月完成12個月信用卡任務——打造美高梅營銷理念。
四、“重拳出擊”——拓展客戶群的幾個關鍵點痛點分析和營銷策略
1.中老年顧客（金字塔底層的紀念顧客）。
1）中老年客戶是以價值為導向的。
2）面向中老年客戶的金融營銷策略。
3）針對中老年客戶的金融非營銷策略。
4）建立面向中老年客戶的營銷生態系統。
個案研究：拼多多帶來的500名新存款會員 “拼多”。
個案研究：中老年大學聯盟，讓老城區的網點煥發了青春。
2.中小型商家客戶（周圍有許多銀行家的客戶）。
1）中小商家的價值取向。
2）中小商戶的金融營銷策略。
3）中小商家的金融非營銷策略。
4）中小商家客戶營銷生態系統。
個案研究：一舉成功，銀行經理王成了張老闆店裡的顧客
3.父子客戶（具有強鏈結功能的群組）。
1.親子客戶群體價值取向。
2.親子客戶的金融營銷策略。
3.親子客戶群財務非營銷策略。
4.親子客戶營銷生態系統。
個案研究：新華路支行從找客戶註冊資訊到被客戶要求註冊資訊的逆轉策略。
4.農民工（全年支撐基本存量的關鍵）。
1）以價值為導向的農民工。
2）農民工的金融營銷策略。
3）農民工的財務非營銷策略。
4）農民工營銷生態系統。
個案研究：為農民工搭建營銷圈生態圈，助力1月完成年度存款任務
小組討論：通過對客戶在轉型過程中的市場價值的分析，您有什麼感受？接下來，如何實現從精準營銷向創新營銷的轉變？
活動策劃方案製作：演繹學習**、方案演繹牆等。
第五講：現有客戶精準拓展營銷的三大核心策略+三大延伸策略精讀
指導：是傳統的營銷模式行不通，還是我們不會使用它？你有沒有在網際網絡時代做過新的擴張模式？
一、最高效的拓展營銷模式路演營銷
1.建立對路演營銷的正確認知。
2.路演營銷的目標和地點的選擇。
3.路演營銷的分工。
4.提高路演客戶分流效率的有效策略。
5.路演客戶跟蹤和服務。
小組演練：路演營銷現場模擬。
二、最具戰略性拓展的營銷模式跨行業合作
1.跨行業合作的模式和意義。
2.選擇目標商家合作夥伴。
3.針對不賣不賣的目標商家的談判策略。
4.跨行業合作模式下的客戶分流策略。
5.跨行業合作模式下的客戶公升級策略。
個案研究：通過跨行業合作，實現多維度的客戶價值。
三、最有成效的擴張營銷模式沙龍營銷
1.客戶沙龍的分類和分層構建。
2.客戶沙龍的體驗設計。
3.現場準備客戶的沙龍。
個案研究：突出了百萬顧客沙龍運營的模式創新和效果。
小組演練：根據網點的目標客戶設計乙個特殊的沙龍。
四、製作日曆的綜合存款營銷欄目針對不同的客戶群體